نام محصول نام برند
- Enjoiment بستنی میهن
- Conviviality برنج محسن
- Belonging شبکه اجتماعی اینستاگرام
- Security بیمه SOS
- Control دوربین مدار بسته DTEXX
- Recognition یخچال smeg
- power آپارتمان شرکت سرمایه گذاری مسکن
-Vitality نوشابه انرژی زا HYPE
تعریف بازاریابی :
بازاریابی علم و فن است از یک نظر علم مبانی تئوری و از نظر دیگر فن بدلیل اینکه یک سری مسائل فنی و اجرایی دارد
در کتاب Accept International Market که موسسه IMPS منتشر کرده:
- بازاریابی علم فن و درک و شناخت نیازها و خواسته های مشتریان هدف است و نه همه مشتریان
- تطبیق منابع و توانمندیهای سازمان با آن نیازها و انتظارات است
- ارائه پاسخ ارزشمند Marketing Offer
- برای دستیابی به یک رابطه سود آور و پایدار بین سازمان و مشتری
یاد گرفتیم که :
- بازاریابی خوب در گرو تامین خوب است
- بازاریابی باید برونگرا یاشد
- بازاریابی را با فروش اشتباه نگیریم اما فروش خود جزئی از بازاریابی است
- بازاریابی مدیریت مالی نیست اما یک بازاریاب خوب با مدیریت مالی بخوبی آشناست
- بازاریابی تولید نیست اما یک بازاریاب خوب با تولید بخوبی آشناست
- بازاریابی مدیریت بازرگانی یا خرید نیست اما باید بدانیم که چندین جا خریدار و فقط یک جا فروشنده ایم
تئوری Yو X
کارهایی که ما در شرکتها انجام میدهیم تحت دو تئوری Y و X هستند
X کارهایی که کاملا مشخص هستند و نیاز به خلاقیت ندارند و کارهای از پیش تعیین شده ای هستند مثل تولید . انبارداری . امور اداری و...
Y به کارهایی که نیاز به خلاقیت دارند بسیار متغیر و در آن چالشهای متعددی وجود دارد گفته میشود مثل تبلیغات . بازاریابی . فروش و ....
رویکردهای بازاریابی
- بازاریابی بعنوان یک وظیفه
- بازاریابی بعنوان یک کارکرد
- بازاریابی بعنوان یک پارادایم است (یک وضعیت مطلوب است)
- بازاریابی بعنوان یک آپشن
- بازاریابی بعنوان یک باور
- بازاریابی بعنوان یک سازمان
- بازاریابی بعنوان یک بستر
مزایای کلیدی بازاریابی
- بازاریابی مهمترین ابزار برای کاهش ریسک کسب و کار است
- بازاریابی مهمترین ابزاری است که باعث افزایش سود کسب و کار میشود
- بازاریابی باعث کاهش آسیب پذیری و افزایش قابلیت اطمینان میشود
- بازاریابی باعث کاهش ناپایداری و عدم ثبات و افزایش فرصتهای پیش روی کسب و کار میشود
حوزه هایی که در بازاریابی باید بیش از دیگر حوزه ها به آن توجه کرد
-مدیریت محصول
- کانالهای توزیع
- قیمت گذاری
- پیشبرد فروش و مدیریت ارتباط با مشتری
- فرهنگ سازمانی
- برند و مدیریت برند
- مزیت رقابتی و سهم بازار
- توسعه سازمان
- توسعه کسب و کار
- سود آوری
ارزیابی یا سنجش فرهنگ بازاریابی
نسل اول : تا دهه 1980 پیشرو بودند
-کیفیت همه چیز است و مقید به دو P بودند Price و Product
- مبنای رقابت آنها کیفیت بود
- ارزش هر کسب و کاری هم کیفیت بود
- رفتارهای آنها بر دو چیز تمرکز داشت "قیمت و کیفیت"
- تمرکز بر افزایش کیفیت و کاهش قیمت
- ضعف این سیستم رابطه محدود آن با مشتریان بود
- مبنای رقابت تولید کالای با کیفیت تر با قیمت کمتر بود
نسل دوم:
- اعتقاد داشت که باید دیدگاه متفاوتی داشته باشد و این تفاوت بصورت ظاهری بود و روی بسته بندیها خیلی کار کردند
- از سیتم برند سازی استفاده کردند (یک کیفیت را با نام ها و قیمتهای مختلفی عرضه کردند)
- ماموریت آنها ارائه محصولات متفاوت به مشتریانشان بود
- معیار ارزشی آنها ارائه محصولات متفاوت بود
- رفتار بازاریابی آنها بر اساس تفاوت محصولات بود
- تمرکز بر روی واژه ای بنام مزیت رقابتی بود
- ارتباط بین شرکتها و مشتریان در حال افزایش بود
- تمام تلاش در جهت ارائه وجهه متفاوت بود
نسل سوم:
- ایجاد یک تفاوت
- ماموریت آرائه تجربه متفاوت به جامعه است
- ارزش آنها مزیت ممیزه و تمایز است
- رفتار آنها تمایز در همه امور است
- تمرکز آنها بر ایجاد مزیت ممیزه است
- رفتارشان با مشتریانشان خودمانی است
در ادامه یادگرفتیم
شایستگی = منابع + توانمندیها
در صورتیکه یک شایستگی بدرستی توسط منابع کافی حمایت شود پایدار خواهد شد
مزیت شایستگی است که منابع کافی از آن حمایت کنند
اگر این مزیت در مقایسه با رقبا بهتر باشد و مشتری هم این را بپذیرد میشود مزیت رقابتی
در حال حاضر یک دهه از عصر رقابتی گذشته است
مزیت ممیزه: اگر مزیت رقابتی از دید مشتری یگانه فرض شود (USP) و تبدیل میشودبه مزیت ممیزه
اگر بخواهیم در فروش یک محصول موفق باشیم این محصول باید در سه ویژگی سرآمد باشد
1- مقبولیت
2- مطلوبیت
3- محبوبیت
موضوعات کلیدی در بازاریابی:
- بررسی قرار گیری حوزه های سه گانه (کالای متوسط - متوسط رو به بالا - متوسط رو به پایین)
- اتکا به تبلیغات و پروموشن
- ایجاد مطلوبیت بیشتر برای کالاها
- خلق مزایای رقابتی پایدار برای شرکتها
- مانع از سود آوری رقبا
- افزایش ارزش و دارایی برندهای خود به شکل پایدار
جعبه ابزار بازاریابی:
- تحقیقات بازار
- تحقیقات بازاریابی
- STP یا بخش بندی بازار - انتخاب بازار هدف - جایگاه سازی موثر برند و محصول
- آمیخته بازاریابی
- ارتیاطات یکپارچه بازاریابی IMC که امروزه یکی از مهمترین ابزارهای بازاریابی است
- برند سازی
- هوش تجاری
- خرسندی یا خشنودی مشتری
شاخصه های شناخت مشتری: مشتری کیست؟
- شخص یا سازمانی که میتواند تصمیم بگیرد
- فردی است که قدرت خرید دارد و این قدرت را از طریق پول بدست آورده است
- مشتری یک تقاضایی است که یا مربوط به خود یا دیگری است و آنرا به ما ارائه میکند
- دارای سلایقی است که بر تصمیم گیری او تاثیر میگذارد
- ممکن است خودش کالا یا خدمات خریداری شده را استفاده نکند و میتواند نقش واسطه را ایفا کند
با تشکر
-
در مورد بازارها موارد زیر را مرور کردیم
١-potential market یا بازارهاى بالقوه
٢- available market یا بازارهاى در دسترس
٣- qualified market یا بازارهاى بالقوه اى که در آن پول کافى براى خرید محصولات وجود دارد
٤- target market یا بازارهاى هدف
٥- penetrated market یا بازارهاى بالفعل
عوامل تشکیل دهنده یک بازار :
بر اساس نظریه pestle پنج فاکتور اصلى تشکیل دهنده یک بازار عبارتند از :
١-سیاسى
٢- اقتصادى
٣- اجتماعى
٤- فن آورى
٥- قانونى و محیطى
این پنج عامل ذکر شده از یک بازار بستگى دارد به صنعت خاص یا گروهى از محصولات که در آن براى رقابت موارد زیر حائز اهمیت است
١- قدرت چانه زنى با تأ مین کنندگان
٢- قدرت چانه زنى با مشتریان
٣- خطر جایگزینى محصولات
٤- خطر حضور شرکت کنندگان جدید
Market Dynamics حرکات یا مجموعه نیروهاى بازار
١- Price Sensitive Markets بازارهاى حساس به قیمت
٢- Demand Sensitive Markets بازارهاى حساس به تقاضا
٣- Occasional Markets بازارهاى مناسبتى
٤- Supply Sensitive Markets بازارهاى حساس به عرضه
٥- Promotion Sensitive Markets بازارهاى حساس به تبلیغات
ودر انتها یاد گرفتیم که چرخه بازاریابى شامل موارد زیر است
١- بازار شناسى
٢- بازار سازى
٣- بازاریابى
٤- بازار دارى
ضمنا یاد گرفتیم که بازارهاى متعددى وجود دارند از جمله :
١-B2C در ارتباط با مشترى نهائى
٢- B2B در ارتباط با سازمانها یا بنکدارها
٣- B2G در ارتباط با دولت
که موارد زیر حائز اهمیت است
١- Interest آیا آنها به محصولات ما علاقه دارند؟
٢- Purchasing Power یا قدرت خرید
٣- Law & regulation اجازه دادن یا اجازه داشتن از طریق مقررات
قرار شد مشتریان کسب و کارمان را در این سه شاخه بررسى کنیم
در کسب و کارى که من در آن فعالیت میکنم بنظر میرسد با توجه به معرفى قابل قبول از آن در سطح جامعه و خدمات پس از فروش خاص همچنین عرضه مناسب در سطح بازار علاقه نسبى به محصولات به ویژه در خانمها وجود دارد
همچنین با توجه به قیمت گذارى مناسب بخصوص روى برند فلر قدرت خرید قابل قبولى وجود دارد
در خصوص قوانین و مقررات براى عرضه محصولات هیچگونه مشکلى وجود ندارد اما در زمینه واردات تمامى کالاهاى برقى نیاز به اخذ مجوز از اداره استاندارد دارند و صرفا مایکرویوها هستند که علاوه بر مجوز اشاره شده نیاز به اخذ مجوز دیگرى از سازمان اترژى اتمى جهت تست امواج مایکرویو دارند که تمامى موارد وارداتى شامل این مجوز هستند
با تشکر
باسلام
با نموداری از مایکل پورتر اشنا شدیم که دارای چهار خط یا خانه افقی وپنج خانه عمودی بشرح زیراست
مایکل پورتر : "اگر میخواهید در کسب و کارتان موفق باشید این شکل را حفظ کنید"
Cost + margin=price
افقی
1-Human resource accounting
عصر HRM به پایان رسیده و عصر جدیدی با عبارت بالا آغاز شده که بیانگر نیروی انسانی حسابگر است
2-Technology
استفاده از ابزارها و فن آوریهای نوین
3-procurement یا تامین
4-Finance یا اعتبارات
عمودی
1-Inbound Logistics
سیستم مدیریت موجودی VMI(Vender Managed Inventory)
2- Operation یا عملیات
3- Outbound Logistics لجستیک خروجی یا توزیع
استاد آقای پورتر آقای پیتر دراکر که به پدر علم مدیریت مشهور است میگوید
"آنچه را که اندازه گیری نکنی نمیتوانی مدیریت بکنی"
توزیع حلقه تاریک کسب و کار است و حداقل سی و پنج درصد ارزش کالا بابت توزیع است
4- بازاریابی و فروش
مقایسه ای بین رفتارتبلیغاتی اپل و سامسونگ صورت گرفت بشرح زیر:
اپل در سال 2012 پانصد میلیون دلار ودر 2014 یک میلیارد دلار هزینه تبلیغات کرد وبرگشت آن سیصدو سی دلار به ازای یک دلار هزینه بود
سامسونگ سال گذشته یازده میلیارد دلار هزینه تبلیغات کرد و برگشت آن 60/8 دلار به ازای هر یک دلار هزینه بود
اپل فقط هفت محصول دارد و تا کنون در ایران 5/6 میلیون گوشی فروخته وموفق شده با روش شیفتگی Evangelism به محبوبیت جهانی برسد
5- Service and After Sales
قانون شش سیگما: در یک میلیون محصول باید سه عدد پرت داشته باشید
در 1983 جک ولش در جنرال موتور از آن استفاده کرد